わずか3カ月で「Marketo Engage」の運用体制を構築。「Lead Brizzy」で、リードのインポートにかかる月間10時間もの工数をゼロに。

「あらゆるデータを、ビジネスの力に変える」を掲げ、TROCCOやCOMETAといった、企業のデータマネジメントのためのSaaSプロダクトを提供する、株式会社primeNumberさま。MAツールの活用が課題だった同社は、初期設計の重要性と自社のエンジニアリング特性を踏まえ、「Marketo Engage」を選択。

導入においては、株式会社Brizzyのエンジニアリング知識と迅速なサポートが決め手となり、これまで活用していたMAツールからのスムーズなリプレースと運用体制の構築を実現しました。

また「Marketo Engage」と「Lead Brizzy」を連携することにより、媒体で獲得したリード情報のインポートにかかる月間10時間もの工数を削減しています。

当時の具体的な取り組みや、その成果についてマーケティング本部 Head of Marketingのブライアンさまに詳しくお聞きしました。

導入企業概要
株式会社primeNumber
事業概要：企業のデータ活用支援、データマネジメントにおけるSaaSプロダクトの提供等
所在地：東京都品川区

インタビュイー

マーケティング本部 Head of Marketing ブライアンさま

導入企業・団体は2,000社超。時代のニーズを捉えたスタートアップのさらなる成長のために

昨今AI活用や、データドリブンな意思決定は、企業においてますます重要になってきています。しかしながら、乱立するプラットフォーム間のデータ転送や、そのデータの分析には人の手によるところも大きく、膨大な工数を余儀なくされているケースも少なくありません。

株式会社primeNumberは、「あらゆるデータを、ビジネスの力に変える。」というビジョンのもと、クラウドETL「TROCCO」や、クラウド データカタログ「COMETA」といった、データ活用のためのSaaSプロダクトを提供しています。

業種や業界を問わず、データ分析や活用に注力している組織に導入され、2018年10月の初期リリースから、すでに2,000以上の企業や団体が活用しているといいます。時代のニーズを捉えた同社のサービスは着実に実績を伸ばしているものの、マーケティングチームには課題があったと、ブライアン氏は振り返ります。

高額なMAツールを導入するも活用しきれず。「メール配信ツール化」していた

当時のマーケティングの大きな課題として、「リードマネジメント」がありました。多機能なMAツールを導入したにも関わらず、実質は単なる「メール配信ツール」と化していたとブライアン氏はいいます。

スタートアップとしてさらなる成長を実現するために、MAツール基盤の抜本的な見直しを図ることになりました。そこで選ばれたのが、Adobe社が提供する「Marketo Engage」です。ブライアン氏は「Marketo Engage」を「設計思想がエンジニア的」と評価します。最初はとっつきづらく難しい印象があるものの、個々の機能をコンポーネント化していくという思想がプロダクト開発の考え方に近く、また使いこなせれば細かい要件や施策に対応することが可能なため、エンジニアリング企業である同社には向いているともいえます。

次に立ち上がったのが「オンボーディングの壁」です。当時の事情から、「Marketo Engage」による新たなマーケティングの体制を、わずか3カ月で立ち上げる必要がありました。

Brizzyをサポート企業を選んだ決め手は、エンジニアリングの知見とスピーディーな対応

「Marketo Engage」の体制構築にあたり、サポート企業を選ぶ基準として、ブライアン氏は下記のようなものを想定しました。

・Marketoの担当者が推薦してくれた企業であること
・Slack等のコミュニケーションツールで素早いコミュニケーションが取れること
・Marketo以外の周辺サービスにも詳しいこと（例えばSalesforceなど）
・打ち合わせ時の質問で細かい機能要件を把握しており具体の運用イメージまで提案が可能で、その人が担当をしてくれること

ブライアン氏はMAツールの運用において、初期の設計がそのまま何年もずっと継承されてしまうことを経験上知っていたため、初期段階から「Marketo Engage」の思想に沿った運用を行いたかったといいます。

株式会社Brizzyを選定いただいた理由として、ブライアン氏は下記のように語ります。

「代表の土山さんと会話をしているときに、実際のMarketo Engageの画面をみせていただきながら、細かな設定などについて解説いただき、エンジニアリング部分についても知識やご経験がとても豊富な印象を受けました。リードのインポート作業を効率化するLead Brizzyもご自身で企画しているとお聞きし、安心感を抱きました」

年間150本ものセミナー開催や、5,000名以上を集客するカンファレンスイベントに「Marketo Engage」を活用

株式会社Brizzyの「Marketo Engage」導入支援と、ブライアン氏とエンジニアチームが一丸となった取り組みにより、無事、3カ月で「Marketo Engage」へのリプレースと、その運用体制の構築が実現しました。運用経験者が誰もいないところから、今では多くのメンバーが「Marketo Engage」を活用しており、年間150本を超えるセミナーの開催や、5,000人を集客するようなカンファレンスイベントの運営などを担っているといいます。

「Marketo Engage」単体だけでなく、SFAとの連携によりマーケティング側の施策と、セールス側のアクションとの連携もより強化されたといいます。セミナーの運営業務もその多くが自動化されているとのことです。

月10時間のリードのインポート作業がゼロに。“脳内リソース”からその作業を消すことができた

「Marketo Engage」の運用が安定し、広告などでのリード獲得を伸長させていくフェーズとなったことで、成果報酬など出稿する媒体が増えました。

当時、媒体ごとにCSVをダウンロードして「Marketo Engage」へインポートし、CRMと連携するという作業が担当者の大きな負担となりつつありました。また、手作業になるとどれだけ作業頻度を高めても1日に1度程度となるため、見込み顧客が資料をダウンロードしてからインサイドセールスが架電するまでに、一定のタイムラグが生じていました。

これらの課題を解決するために、媒体からのリードのインポートを自動化する「Lead Brizzy」を導入することになりました。

「Lead Brizzy」の導入により

1. 媒体ごとにCSVダウンロード
2. スプレッドシートで整形
3. 「Marketo Engage」のリストにインポート

というステップが無くなり、毎日のインポート作業で30分程度かかっていたことからも、10時間/月の削減ができたとのことです。またブライアン氏はこのように振り返ります。

「何よりも多忙なメンバーの脳内リソースから、インポート作業を無くせたことが非常に大きいと感じます。」

自社のマーケティング領域で「オペレーショナルエクセレンス」を目指す

ブライアン氏は今後の展望について、最後にこのように述べました。

「冒頭にご説明した通り、私たちが“あらゆるデータを、ビジネスの力に変える”と掲げていることからも、データが集まりやすいマーケティング領域では“オペレーショナルエクセレンス”※を追求しております。

Marketo EngageやLead Brizzyの導入をはじめとして、ツールの活用やなめらかなデータ連携を通して、常に効率化を目指していきたいと考えています。」

※オペレーショナルエクセレンス：業務の効率や品質を高めて競争優位性を築くこと。

編集後記：

取材を通じて印象的だったのが、エンジニアリング企業、スタートアップ企業としてのprimeNumber社のスピード感や熱量です。通常、MAツールのリプレースや運用体制の構築には一定の期間が必要です。今回の取り組みでは、実質1か月でリプレースを完了させ、その後の2カ月で運用プロセスやスコアリングなどの環境構築が行われました。同社のチームメンバーが一丸となって取り組んだ結果、実現できたと推測されます。

こうしたチーム間、メンバー間の連携やその風土そのものが、同社の「オペレーショナルエクセレンス」の実現を大きく加速させていくのではないでしょうか。