商談化率30％！ リード獲得媒体「ミツモア」とは？

BtoBマーケティングにおいて、オンラインでのリード獲得の手法も多様化しています。なかでも「成果報酬媒体」は安定的にリードが取れる施策として重宝します。しかし、大量の資料を簡単な操作で一括請求できるため、「導入意欲の低いリード」が混じってしまうケースも少なくありません。

「ミツモア」は資料請求をするユーザーに「アンケート」を実施している点が特徴です。BtoCの引っ越し見積りサイトのように、ユーザーの要望をWeb上でヒアリングすることで、「導入意欲の高いリード」が獲得できます。

今回は、そんな「ミツモア」のご担当者の方に、媒体の特徴や仕組み、活用例などを詳しくお聞きしました。


インタビュイー
株式会社ミツモア
事業開発二部
坂本篤史さま

◆目次
1. ミツモアとは？媒体特徴や料金
2. 高い商談化率を実現する「独自の仕掛け」
3. B to Bの比較メディアでは珍しい「サービス」カテゴリー
4. ミツモアの活用法
5. まとめ

1. ミツモアとは？媒体の特徴や料金体系

「ミツモア」はBtoC、BtoBの両方の資料請求が可能な、「見積もり・比較サービス」です。法人向けでは、勤怠管理システムなどをはじめとしたSaaSはもちろん、税理士などの士業や広告運用などのサービスまで、約300のカテゴリーがあるのが特徴です。

月間のページビューは個人向けもあわせると約1600万。取り扱いカテゴリーの幅広さも相まって、多くの方がアクセスしています。

費用はリード獲得1件あたり10,000円から。セグメントの条件を設定することも可能です。（※その場合料金は変動）初期費用や固定費用もかからないため、導入しやすい点もメリットです。

そして、特筆すべきは「商談化率の高さ」。一般的な比較媒体の商談化率が10％弱と言われているのにも関わらず、ミツモアは20％～30％です。

2. 高い商談化率を実現する「独自の仕掛け」

ミツモアが高い商談化率を実現するのは、リード提供までのフローに秘密があります。

ミツモアは、最適な製品情報を提供するため、ユーザーに「アンケート」を実施しています。たとえばMAツールならば「業種」「従業員数」「役職」「部門」などの基本的な情報に加え、「既存のMAツールの有無」「そのサービス名」などを掘り下げて聞いています。

導入意欲の低いユーザーはアンケートの途中で離脱するため、必然的に導入意向の高いユーザーが残ります。さらにアンケート完了後は、その回答内容に応じた「5社分の比較表」が自動的に生成されます。5社のみとなっているため、ユーザーもサービスを比較しやすく、各サービスも印象にも残りやすいです。

この仕組みの実装の背景には、同社がBtoCの見積メディアから事業をスタートしたという経緯があります。見積りをする場合、ユーザーの要望・比較条件を細かく聞かないと、ニーズにあった情報を提供できません。それを法人向けに応用することで、導入意欲の高いリード提供につなげているのです。

3. B to Bの比較メディアでは珍しい「サービス」カテゴリー

同媒体のユニークな点は取り扱いカテゴリーが幅広い点です。経費精算システムなどのソフトウェアだけでなく、税理士や社労士などの士業、さらにはマーケティング代行やWeb広告運用代行などのサービスも多数掲載しています。

たとえばWeb広告運用代行の場合、アンケートでは「依頼したい広告の種類」「広告運用会社に求めるポイント」「予算規模」など非常に具体的な内容を聞いています。

今後、カテゴリーはさらに増えていく予定だそうです。

4．ミツモアの活用法

ミツモアの特徴を最大限生かし、成果につなげる方法として坂本氏は「アンケート内容に応じたトークスクリプトでアプローチすること」を挙げています。せっかく詳細な情報をアンケートで聞けているにも関わらず、同じ内容を電話では聞いては逆効果です。反対に、「アンケート内容を拝見してご連絡しました」とアプローチすることで、商談化率が向上した例もあるとのことです。

たとえば上記のWeb広告運用の場合、「お客様の○○業におけるSNS広告の最新事例もお伝えいたします」などと伝えることで、商談化率も高められるでしょう。

4．まとめ

「ミツモア」は、ユーザーへアンケートを実施することで導入意欲の高いリードを提供可能な、「見積もり・比較サービス」です。施策の効果を最大化するには、アンケートで得られた内容をもとに、トークスクリプトをカスタマイズすることがポイントです。また、ソフトウェアだけでなくサービスなど、幅広いカテゴリーを取り扱っている点も魅力の1つです。

BtoBマーケティングのROIを高めるための選択肢の1つとして、検討してみはいかがでしょうか。