“判断を遅らせる業務”を切り捨てる。KIYOラーニングが実装した、意思決定起点のマーケティング設計

1,000コース、6,000本以上の動画研修受け放題のeラーニング「AirCourse（エアコース）」を展開するKIYOラーニング株式会社（以下、KIYOラーニング）は、事業成長に伴い、獲得リード数・商談数ともに着実な拡大を続けていました。一方で同社が直面していたのは、「施策を増やせば成果が出る」というフェーズの終わりでした。限られたリソースの中で成長を続けるためには、どこに投資し、どこをやめるのかを、速く・正確に決め続けられる組織であることが求められていました。複数のマーケティング施策を並行して実施するなかで、チャネル別のROIを把握し、投資先を柔軟に切り替えていくことは、もはや選択肢ではなく前提条件です。とりわけ、多くのBtoBマーケティング組織が活用する「比較媒体」の評価は、意思決定の精度を大きく左右する要素でした。同社ではこの評価を、属人的な集計や手作業に委ねるのではなく、Salesforceへの自動連携を前提とした仕組みとして再設計。その手段として選択したのが、業務自動化ツール「Lead Brizzy」でした。

「判断を遅らせる業務そのものをなくし、意思決定に集中できる状態をつくる。」

今回は、その取り組みの全貌と、「管理精度の向上」がマーケティングとインサイドセールスの意思決定にどのような変化をもたらしたのかについて、法人事業部 マーケティング部の高澤さまに詳しくお伺いしました。

導入企業概要
KIYOラーニング株式会社
事業概要：オンライン資格講座「STUDYing（スタディング）」やeラーニングシステム「AirCourse（エアコース）」など、ビジネスパーソン向けの教育サービス・システムを提供
所在地：東京都千代田区

インタビュイー
KIYOラーニング株式会社　法人事業部 マーケティング部 マーケティンググループ
高澤 香映 氏

契約企業数1,000社を突破 法人向けeラーニングシステムを提供

KIYOラーニングは、「学びを革新し、誰もが持っている無限の力を引き出す」をミッションに掲げ、個人および法人向けの教育サービスを複数、展開しています。今回、Lead Brizzyを導入いただいた法人事業部では、その中でもクラウド型のeラーニングサービス「AirCourse（エアコース）」を提供しています。導入企業はスタートアップから大手企業まで多岐にわたり、2017年のサービス開始以降、SaaS型の安定的な事業基盤を拡大。2025年9月末時点での契約企業数は、前年末比171社増の1,099社に達しています。

市場環境の変化に伴い「マーケティングROIの可視化」が急務に

近年、人的資本経営やリスキリングに対する社会的な関心が高まっており、法人向け教育市場における需要は拡大傾向にあります。こうした背景から「AirCourse」への引き合いも増加していました。
同社では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスが連携してリード獲得から商談化、受注へとつなげる「THE MODEL」型の体制を取っています。主なマーケティング施策として、Web広告、SEO、外部媒体、ウェビナーを横断的に実施。オンラインだけでなく、展示会やカンファレンスへの登壇など、オフラインの施策にも積極的に取り組んでいます。

市場ニーズが高まる中、マーケティングにも積極的に投資を行ってきた同社でしたが、多数の施策のなかで、どれが商談創出に寄与しているのか、データとしてスムーズに可視化できていなかった点がボトルネックになっていたと、高澤氏は振り返ります。数値を把握するための集計や分析に時間がかかり、投資対効果の判断をタイムリーに進めるための環境が整えられているとはいえませんでした。
もう1つの大きな課題は「リード連携のタイムラグ」です。取得したリード情報を手動でSalesforceにインポートしたうえで、インサイドセールスへ連携していたため、場合によっては架電等の対応が問い合わせ発生の翌日以降になるケースもありました。

「施策量を増やしつつ、ホットリードに対してインサイドセールスがいち早くアプローチする」という過程で、手動インポートという運用面のボトルネックが顕在化していたのです。

成果の可視化によりマーケティング施策の「取捨選択」が可能に

Lead Brizzyの導入を決めた経緯を、高澤氏は以下のように語りました。
「リード数の増加に伴い、マーケティング投資の最適化と、インサイドセールスへの連携スピード向上が急務となり、仕組み化（システム化）の検討を開始しました。Lead Brizzyの導入を決定した決め手は、『導入のハードルの低さ（価格・設定負荷）』と『正確なデータ計測への期待』です。
ただ、ツール導入そのものが目的ではなく、『判断を遅らせない状態をつくる』ことが本質でした。

システム開発を伴わずに当社環境（Salesforce、Account Engagement〈旧Pardot〉）へ実装できる点に加え、流入経路の特定による予算配分の最適化や、Salesforce連携を前提としたホットリード検知・アプローチ体制の整備に活用できると判断しました。」

Lead Brizzyは、比較サイトなどの媒体経由のリード情報を即座にSalesforceの「リードソース」へ連携可能です。これにより、どの媒体が、どれだけ商談に寄与しているのかを、即座に把握できるようになりました。その結果、マーケティング施策の「取捨選択」ができるようになり、「A媒体は商談化率が高い」「B施策はコストに見合わない」といった評価がレポート上で数値や率として判断できるようになり、関係者間で共通認識を持った意思決定ができるようになりました。

副次的な効果として、媒体ごとのデータがタイムリーに可視化されることで、媒体への要望や改善交渉も具体的なエビデンス・他媒体の評価情報とともに容易にできるようになったそうです。

インサイドセールスの生産性向上。共通言語によるチーム連携の深化

Lead Brizzyの導入によって、インサイドセールスの活動内容にも大きな変化をもたらしました。
手動によるインポートを行っていた時は、インサイドセールスは見込み客が媒体に問い合わせてから時間が経った後にしかアプローチができないというタイムラグがありました。比較媒体⇒Salesforce⇒Slackによる通知の流れがスムーズになったことでインサイドセールスは即断即応できる環境に変化し商談化数・商談化率の改善につながっています。

さらに、マーケティングとインサイドセールスの間のコミュニケーションにも変化が起きました。
Lead Brizzyの導入前は、属人的なリード連携の遅れに対しての状況確認や連携不足によるやり取りが発生していましたが、リード連携の自動化によってそのようなやり取り自体がなくなり、顧客課題やニーズについて一段深堀った会話ができる時間が増えたそうです。また、正確なデータが蓄積されることで、マーケティングとインサイドセールスが同じ数字を見ながら会話できるようになり、チーム間の連携がよりスムーズになったとのことです。

より多くのお客さまに「学びの革新」を届ける

最後に、高澤氏に今後の展望を語っていただきました。
「 AirCourseはこれからも組織の学習を革新し続けます。マーケティング面では、Lead Brizzyで可視化されたROIデータを活用し、 “勝てる媒体”へ選択と集中を行い、より多くのお客様に当社サービスをお届けし人材育成の高度化、人的資本経営へのご活用などに貢献していきたいと考えています。

編集後記：

取材を通して強く印象に残ったのは、「自動化」や「効率化」が、単なる業務改善の話ではなかった点です。その本質は一貫して、「判断の質とスピードをどう高めるか」という問いにありました。
マーケティング施策を増やすことよりも、「どの施策をやめるか」「どこに投資しないか」を決め続けることのほうが、実は難しい。
高澤氏の言葉からは、そうした判断を感覚ではなく、設計とデータで行う組織としての思想や意思が感じられました。この姿勢は、マーケティングやインサイドセールスに限った話ではありません。KIYOラーニングという会社そのものが、「人が頑張らないと回らない業務」や「判断を遅らせる仕組み」を放置しない組織であろうとしている―そのスタンスが、今回の取り組みの随所に表れています。

迅速に意思決定し、行動すること。
高い水準を自らに課すこと。
そして、やめる勇気を持つこと。

こうした意思決定を日常的に求められる環境は、決して楽ではありません。しかし、自分の判断がそのまま事業に影響していく手応えを得たい人にとっては、非常に刺激的な場所でもあるはずです。今回の事例は、ツール導入の成功談であると同時に、
KIYOラーニングの中の人がどのような判断基準で仕事をし、どのような人と事業を前に進めたいのかを示す、一つのメッセージだと感じました。