人力作業がゼロに。比較サイトから獲得したリードの商談・案件化率が向上

名刺管理、営業支援（SFA）、見込み客発掘（MA）といった営業活動に必要な機能を、一つに集約できるツール「ホットプロファイル」を提供する株式会社ハンモック様。コロナ禍で急増した比較サイト経由のリード処理をLead Brizzyの導入により自動化、商談化率向上につなげています。

導入企業概要
株式会社ハンモック
業種：法人向けソフトウェアメーカー
企業規模：従業員数273名※取材時点
所在地：東京都

取材に応じてくれた方
執行役員 CMO 事業戦略本部長 樋口 徹也さま

東京都に本社を構える株式会社ハンモック。法人向けソフトウェアメーカーである同社では「組織を強くするIT環境をすべての人へ」というミッションを掲げ、法人に必要な「セキュリティ、営業支援、業務効率化」の3領域でお客様の課題を解決しています。

効果的な営業活動を行うために、SFAやMAなどのツール活用は必要不可欠です。しかしながら、複数ツールの導入にはコストや運用の手間もかかります。同社が提供するクラウド型名刺管理・営業支援ツール「ホットプロファイル」はこれらの機能を一つに集約し、統合管理できます。コストや運用負荷を押さえながら、営業活動を最適化できるのです。同社でも自社サービスである「ホットプロファイル」を活用し、営業活動を行っていました。

導入前の課題：コロナ禍で比較サイト経由のリード件数が急増、業務の許容量を超えるほどに

コロナ禍によってBtoBビジネスの環境は大きく変わりました。リアルイベントが減る中で、Web媒体社を活用したリード獲得施策の重要性は高まっています。同社も比較サイト（BOXILやITトレンド）などの施策に積極投資することで、順調にリード獲得件数を増やしていました。しかし、施策強化によってリード獲得件数が急激に増えたことで、しだいに業務の許容量を超えはじめたといいます。

比較サイトの業務フローは下記のようなステップです。処理が長い時には1件あたり1時間以上かかっていました。

1. 1. 比較サイトからの問合せメールをオペレーション部門が受信
2. 2. メール受信後、比較サイトへログインし問い合わせ企業を仕訳（既存、競合、提案中、見込み）
3. 3. 同社の「ホットプロファイル」に手作業で登録
4. 4. 登録後、インサイドセールス担当者の割り当てを行う

上記業務を担うスタッフの方は他にも業務を持っています。比較サイト経由のリード獲得件数がしきい値を超えたことで、処理が間に合わず、対応速度が落ちてしまうケースも出てきました。

比較サイトで資料をダウンロードした見込み顧客へは、何本もの電話がかかってきます。そのため「スピード」がとくに重要です。

リード獲得件数が増えれば増えるほど、対応速度が間に合わず、有効コール件数が頭打ちになるという悪循環に陥りかけていました。

導入後の成果：人力での作業工程がゼロに。商談化率が向上し、さらなる投資が可能に。

LeadBrizzyを導入することで、比較サイト経由のリード情報を、同社で運用している「ホットプロファイル」のフォームに直接登録できるようになりました。その場合の運用フローは下記です。

1. 比較サイトからLeadBrizzyを経由して「ホットプロファイル」に自動でリード情報を登録
2. 登録と同時に「ホットプロファイル」で自動的に名寄せ、正規化、統合を行う
3. インサイドセールス担当に見込み顧客を自動で割り当て

導入前まで人力で行っていた作業工程をゼロにしたことで、「業務負荷」という壁がなくなり、比較サイトの施策に対して投資がしやすくなりました。

「ホットプロファイル」とLeadBrizzyを連携することで、商談化のみならず案件化率も向上しました。対応速度があがるだけでなく、過去の商談履歴等に基づいた適切なアプローチを最適なタイミングで行えるためです。

リード獲得施策として外部媒体を活用するポイント

比較サイトは検索キーワードで上位に表示される媒体が多く、MQLに近いリード獲得が期待できます。その分競合も多く、対応速度が必要です。

実際、同社が行った調査でも「過去１年間でWeb問い合わせの対応遅延により、商談につながらなかった経験はあるか」という問いに対し、28.7％が「11件以上ある」と回答しています。

参考・出典：【営業窓口の実態調査】Web問い合わせ後の対応の遅延により、商談の機会損失が発生している
https://www.hammock.jp/hpr/media/web_inquiry_research.html

ただし、「適切な対応速度」は商材ごとによっても異なると樋口氏は語ります。 

樋口氏：「営業支援ツールは意思決定も早く、スピードが求められます。しかしセキュリティはじっくり資料を見たい人も多く、必ずしも即対応が有効ではありません。そのため当社では扱う商材やお客さまの特性などによって対応を変えています」

比較サイトをリード獲得施策して活用する際、スピードはもちろん、フォロー体制やシナリオなど、商材やターゲットにあわせて整備する必要があるでしょう。

LeadBrizzyはホットプロファイルとの連携サービスを提供開始いたしました。さまざまなチャネルから獲得したリードを、適切なタイミングでフォロー可能です。ご興味のあるかたはお気軽に無料デモをご依頼ください。