◆目次
1. セッション①名刺（保有リスト）から商談数を最大化するマーケティングオートメーション活用法
2. セッション②kintoneで実現する、現場主導のMA連携の仕組み作り
3. セッション③kintone × MA連携を成功させるデータ管理とアプリ連携のポイント
4. まとめ
最初のセッションは、クラウドサーカス株式会社の田中氏による、MAを活用した商談創出についてです。
そもそもなぜ、今「顧客育成」が必要なのでしょうか？
田中氏：「見込み顧客は大きく、顕在顧客（今すぐ客）と潜在顧客に分けられます。今すぐ客は争奪戦になります。そうすると必然的に顕在顧客の顧客獲得単価が上昇します。そのため、潜在顧客へのコミュニケーションが大事になってきています」
見込み顧客（とくに潜在顧客）へのコミュニケーション方法を考える際に、重要となるポイントについては、
田中氏：「見込み顧客の購買プロセスも大きく変わってきていて、その大半が営業担当と合う前に終わっていると言われています。ここで重要なのは、オンラインやオフラインのコンテンツを通じ、見込み顧客の検討先の3本指に入ることが大切です」
田中氏：「実際に、クラウドサーカスでも顕在層より、過去の名刺データ（潜在層）からの方が3倍以上の受注を生み出すことができています」
では、どのようにして商談を創出すればよいのでしょうか？
田中氏：「ひとつはニーズがアクティブになったタイミングを逃さないということです。MAツールを使えば、顧客のWeb上の行動を可視化でき、今興味関心が高い見込み顧客に、効率よくアプローチできます」
田中氏：「隠れ顕在層は自らアポの日程調整をすることはありません。そのため、隠れ顕在層へのアプローチを徹底するだけで、商談数は確実に増えます」
田中氏：「BtoBでは長期的に情報収集を行い、突然ニーズがアクティブになるケースがあります。これをリアクティブと呼んでいます。リアクティブを起こすための情報発信や、そのタイミングを逃さずアプローチするのもMAツールで実現可能です」
次に、サイボウズ株式会社の櫻井氏より、kintoneとMA連携の仕組みづくりについてプレゼンが行われました。
営業活動にMAを活かすにはどのような仕組みが必要なのでしょうか？
櫻井氏：「DXはデジタルツールを導入するだけでは実現できません。MAツールを導入するだけではなく、それを営業活動（のデータベース）に活かす仕組みがないと、データが生きてこないのです。これを誰でも簡単に行える、つまり業務に合わせたシステムを簡単に構築できるのがkintoneです」
櫻井氏：「kintoneは外部のツールと連携することが可能です。MAツールで可視化したスコアやアクセス履歴をkintone上でまとめて確認。架電前にその情報を見ながらトーク内容をチューニング可能です」
櫻井氏：「アポ取得の際に、見込み度合いの高い順にリストを絞り込んで架電するといった活用例もあります。こうすることでホットリードに対し即座にアプローチする仕組みを構築されています」
櫻井氏：「ツールを活用する際は、自分たちがやりたいことを明確にしそれにあった仕組みを構築することが大切です。自分たちでやるのが大変、という場合はkintoneのオフィシャルパートナーもご紹介可能です。繰り返しになりますが、DXはツールの導入だけで終わりではありません。ぜひ、皆さんのやりたいことを軸に、どのような仕組みが最適なのか考えてみてください。」
最後に、弊社土山からkintoneとMAを連携させる際のポイントについて解説いたしました。
MAとkintoneを連携するメリットとして、どのようなものが挙げられるのでしょうか？
土山：「MAとkintoneが連携しないと、システムへの反映・転記の手間が生じます。またミスが発生してしまうかもしれません。またマーケティング側でホットリードのリストをExcelで作成し営業に渡したとしても、お客様の興味関心まではわかりません。」
土山：「Excelで渡すことによってフォローが遅れてしまう可能性もあります。マーケティング施策の効果が可視化できないというデメリットもあります。MAと連携することでこれらの問題を解消できます」
MAとkintoneを連携する際のポイントや注意点はどのようなものでしょうか？
土山：「kintoneのアプリでは様々な情報を管理しています。たとえば取引先、リード、商談といった情報です。」
土山：「これらがきちんと連携されていないと、MA連携の恩恵が十分に受けられません。具体的には入力不備や、管理している項目の違いなどが考えられます。データの不備があり、MAとkintoneでそれぞれの情報が紐づいていないと、リードの興味関心がわからない、商談ステータスがわからないといったデータの分断がおきてしまいます。そうならないためには、情報をしっかりと管理することが重要になります」
BowNowとkintoneを連携すると具体的にどのようなことができるのでしょうか？
土山：「下記のようなことが簡単にできるようになります。
1社から複数人アクセスしている企業（隠れ顕在層）を可視化
BowNowのタグ機能でマーケ施策に多数触れているリードを可視化
アポ見込みなど特定のステータスのリードをリスト化、さらに行動履歴をワンクリックで閲覧」
土山：「MAとkintoneの連携では、データ連携を適切に行うことが重要です。データ連携を正しく行うことで、新たな商談機会の創出や、マーケティング・営業施策の効果を高めていくことが可能です」
市場の変化によって、営業プロセスのデジタライゼーションは必要不可欠となりつつあります。そのためには、単にツール導入するだけでなく、得られたデータをどのように利活用するかが重要となります。BrizzyではMAの運用を効率化するための、サービスを提供しています。詳しくはお問い合わせください。