1979年に創業し、BtoB企業に向けたリード獲得や認知拡大施策を長年支援する株式会社日経産業広告社さま。IT企業やSaaS企業を中心に、メガベンチャーからユニコーン企業まで、成長意欲の高い多くのクライアントを抱えています。
昨今、オフラインだけでなくオンラインまで、企業のマーケティング活動が多角化する中、複数の媒体から獲得したリードを手動でインポートする手間や、インサイドセールスに連携するまでのタイムラグが、多くの企業で共通の課題となっています。
そうした企業課題を、総合広告代理店ではどのように捉え、支援しているのでしょうか。
今回は総合広告代理店の目線、そしてクライアント企業の目線から、Lead Brizzyを導入するメリットや効果についてお話を伺いました。リード連携の自動化がもたらす工数削減や即時フォローによる商談化率の向上、そして「Lead Brizzy連携の有無」が「メディア選定」の基準になりつつある現状について語っていただきました。
導入企業概要
株式会社 日経産業広告社
事業概要：IT・SaaS企業向けのリード獲得施策や認知・ブランディング施策、採用ブランディング、日経MOOKの企画発行、ツーリズム施策などを展開
インタビュイー
株式会社 日経産業広告社
執行役員 営業副本部長 斉藤 陽介 氏
株式会社 日経産業広告社
業務推進部 係長 西川 あかり 氏
株式会社 日経産業広告社さまは、1979年に日経産業新聞の広告専門会社としてスタートし、2004年頃からBtoB企業向けのリード提供ビジネスを展開しています。現在はIT企業やSaaS業界を中心としたリード獲得施策や認知・ブランディング施策、日経MOOKの企画発行や採用ブランディングなどの施策を事業の柱としています。
同社が重視しているのは、「質」にこだわったリードの提供です。ご担当者様は以下のように語ります
「ここ数年、ただリードを取るだけではなく、それが商談化や最終的な受注に結びつくかどうかを、お客さまが厳しく見るように変わってきました。私たちは、商談や受注に繋がりやすい質の良いリードを提供するために、目的に合った施策をご提案しています。たとえば、今では商談につながりやすい比較サイトや業種・職種を絞ったイベントなどをご提案することが多いです」
成長意欲の高いクライアント企業は、多くのリードを獲得するために、10から15以上ものあらゆるチャネルやメディアを駆使しています。しかし、各メディアから獲得したリード情報は項目のフォーマットがバラバラなケースも少なくありません。直接的にMA（マーケティング・オートメーション）ツールに連携できないため、手動でダウンロードして自社のMAツールに合わせて加工・インポートする作業に多大な工数がかかっています。
「意外と多いのが、イベントで獲得したリードがインサイドセールスに渡るまでに時間がかかってしまうケースです。インポート作業や担当者の確認などで1週間以上経ってからコールすると、お客様から『そんなイベントに出たっけ？』と言われてしまうこともあります」
こうした課題を解決し、大きな価値を生み出しているのが「Lead Brizzy」です。Lead Brizzyを導入しているクライアント企業では、各媒体からのリードを自動でMAに連携できるため、煩雑なインポート工数が大幅に削減されています。
クライアント企業目線でのLead Brizzyのメリットについて、ご担当者様は次のように語ります。
「最大の価値は、各メディアの管理サイトにいちいちリードを取りに行かなくて済むという『工数削減』と、それによって『スピーディなリードのフォロー』が可能になる点です。弊社が支援しているクライアントさまからも、Lead Brizzyの導入でフォローのスピードが上がり、商談化率の向上に繋がっているというお声をいただいています。また、各媒体のリードが同じタイミングでシステムに入るため、施策の評価がしやすくなったという利点もあります」
「数年前から、『Lead Brizzyと連携できないメディアは工数がかかるため、出稿の優先順位を落とす』という声がクライアント企業から出始めています。自動連携できるかどうかが、メディア選定のひとつの基準になりつつあるのです。」
また、SFAなどの権限設定が厳しく、日本法人側で自由にシステムの加工ができない外資系企業などにおいても、連携の手間を省ける仕組みは重宝されています。
日経産業広告社さまでは、オンラインメディアを通じたリード獲得だけでなく、テーマやターゲットを絞ったセミナーの提案・企画・運営も多数手がけています。今後は、こうしたオフライン・オンラインを問わず開催されるイベントのリード連携にも期待を寄せており、取材の終盤ではLead Brizzy担当者と以下のようなやり取りで盛り上がりました。
日経産業広告社 ご担当者様（以下、日経産業広告社）： 「展示会やセミナービジネスが多い当社として、現在Lead Brizzyさんが進めているイベントのリード連携機能にはとても期待しています」
Lead Brizzy担当者（以下、Brizzy）： 「ありがとうございます。現在、集客媒体からイベント管理ツールへの連携や、展示会のスキャンアプリで読み取った名刺データをそのままシステムに流し込むような機能を開発し始めています。入り口が分散していても、すべてLead Brizzyを通すことで同じルールでデータを自動連携できる世界を目指しているんです」
日経産業広告社： 「それはすごいですね。展示会でスキャンしたデータは、一度スプレッドシートなどに落ちてから扱うことが多いですが、それが直接システムに入るということですね」
Brizzy： 「はい。例えば、日経産業広告社さまが企画・主催したイベントのリードが、そのまま各協賛企業様のシステムへ自動で入っていくような仕組みができたら面白いですよね」
日経産業広告社： 「それは本当に素晴らしいですね。イベント主催者がスキャナーを用意して来場者をスキャンすれば、協賛企業にリードが自動で入っていく。当社が企画したイベントのリードがそのままクライアント企業に届く仕組みができることを、大いに期待しています」
広告代理店という客観的な立場からLead Brizzyの価値を語っていただいた今回の取材。 「自動連携できるかどうか」がクライアント企業のメディア選定の基準になりつつあるというお話から、BtoBマーケティングにおける「スピード感」と「工数削減」がいかに商談化において重要であるかを改めて実感しました。BtoB企業ではオフライン、オンライン問わずイベントや展示会がリード獲得において重要な役割を担っています。その連携が実現できれば、マーケティングのROI向上にさらに貢献できるはずです。
Lead Brizzyが企業のデータ活用と成長を支える重要なインフラとして機能していることが伝わる貴重なお話でした。